销售总监？”洪钧说：“我们可以看一下，维西尔的客
和ICE的客一样，都主要是在四个行业，金
、电信、政府
门和制造业。金业里，中国的中央银行在北京，五大商业银行里有四家在北京；电信业，中国的四大电信运营商有三家在北京；政府门，就更不必说了，北京是首都；制造业，当初客主要是跨国公司在中国的合资和全资
公司的时候，客大多是在上海，但是现在的客主要是中国本土的企业，在地理上的分布就比较平均了。而且，维西尔的合作伙伴，包括
件厂商、咨询公司、系统集成商，在北京的也多一些。”洪钧回答：“
衔虽然是销售总监，但刚开始的时候其实只有我一个人，后来才逐渐招了一些人。”洪钧愣了一下，看来科克的确对他的背景
了不少了解，刚问的这些怎么有些像是在面试自己？他想了想，让自己的注意力更集中，然后说：“不是我一个人，ICE的团队是个很
的团队。”科克冲洪钧笑了一下，换了个话题说：“你是在北京吗？”
洪钧笑了一下，说：“是的，我希望我已经准备好了，不会有太多让我觉得意外的，希望不要比我之前想的…”洪钧说到这里停了一下，看着科克的
睛说：“更糟。”科克的眉
皱得
的，鼻里哼了一声，说：“杰森是在上海吧？哼，他就是离他的客太远了。”科克也笑了，他也想把气氛
得活跃一些，说：“那，你就说说看，你当时在ICE，站在维西尔公司的外面的时候，你怎么看维西尔这个竞争对手？洪钧知
，科克其实很可能
本不在意台湾是不是属于中国的，在他心目中这些地理概念都只是他的市场的不同区域而已。洪钧清楚自己不可能改变科克对这些问题的看法，但他必须让科克明白，当他面对中国人，尤其是中国的客的时候，他必须有意识地留神这些
的话题。科克
上接了一句，说：“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题？销售团队太弱了？”科克仔细地听着，好像不想漏掉一个字，他抿着嘴，既在琢磨着洪钧的话里的意思，也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题，看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿，看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒
来，就又追问：“从你的角度来看维西尔都有哪些问题呢？你觉得应该怎么解决这些问题呢？还有，你认为维西尔亚太区应该怎样，才能更好地帮助维西尔中国公司？”洪钧答应着。
科克喝了
啤酒，看着洪钧，说：“这两天的会议上你都很安静啊，是不是还不太熟悉，有些拘束？”洪钧笑了，怎么会打
打得不多？维西尔、ICE和科曼，就像是
件行业里的三国演义，在哪个项目里这三家都会到齐的。洪钧刚想说三国演义，又想起来科克恐怕不知三国演义是什么吧，便说：“经常打，差不多在每个项目、在每个客那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔，一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”洪钧吃了一惊，他没想到科克会如此直截了当地对自己表
他对杰森的不满，可是还没容洪钧再琢磨一下，科克已经抬看着洪钧说：“你以前和维西尔打多吗？你觉得你对维西尔了解吗？”洪钧知
刚才的前奏曲已经结束，该
正题了，便停住了，不再吃那些小吃，用餐巾
了嘴和手指，把餐巾折叠着搭在桌上，说：“现在已经了解了很多，我这次来主要就是来听的，来学习的，这是个新环境，有太多新东。”洪钧说：“差两个月三年。”
科克说：“北京和上海，哪个地方的商业机会更多些？”
科克的脸
变得严肃起来，他沉默了一下，
了，转而问：“你之前在ICE了多长时间？三年？”立刻接了一句，脸上仍然带着笑容，但是语气很
定，不容质疑地说：“科克，我不得不更正一下，香港和台湾都不是国家，只是中国的两个地区而已。”科克愣了一下，也立刻笑了起来，指着洪钧说：“Jim，你是对的。你提醒得好，以后我去中国，不，不
在哪里，当我见到中国人的时候，都会注意这一。”科克又问：“是你把ICE每年的销售额从一百万
元到了一千两百万元？”洪钧开始觉得为难了，他很难实话实说，他也把握不好应该说到什么
度、说到多么严重才是恰到好
。说维西尔的问题，不可能只说维西尔北京公司的问题，而应该说维西尔中国公司的问题，其实就是在说他现在的
上司杰森的问题，而且更复杂的是，洪钧自己已经成了维西尔的一员了，所以这些问题他自己科克立刻接了一句：“还有新挑战。”
洪钧慢慢摇了摇
，端起
巧克力喝了一，看着科克正充满期待地盯着自己，就接着说：“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下，是某一个销售人员弱，还是整个销售队伍都弱？是销售队伍自
的问题，还是整个公司对销售的支持不够？是撤换销售人员就可以了，还是应该加
对销售人员的培训、指导和理？这些就不是我在ICE的时候能了解到的了。”洪钧非常小心地字斟句酌般地说：“我在ICE的时候，很重视维西尔这个竞争对手，因为我知
维西尔是个有实力的公司，尤其是产品非常好，可能比ICE和科曼的产品都好。但是后来，我慢慢发现维西尔并不是一个有力的竞争对手，更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知维西尔的产品好，而客都不知这一，维西尔没有让客认识到维西尔的优势和价值。”