计他们实力有限，就征求意见：“我帮两位算一个二十年分期付款的方案好吗？”　沙当当犹豫了一下，对售楼小说：“嗯，麻烦你算一下十年期和五年期的方案吧。”　叶陶的心中既兴奋又好奇，从前，走阔气大牌的售楼和人家谈房价这样的事情似乎和他的生活无关，而他曾多次设想沙当当的经济实力却始终未得要领，如今当那笔不小的房款忽然给了他烈的冲击，沙当当的家底似乎也呼之。　售楼小很熟练，麻利地完成了计算，她用笔比划着向两人解释：“首期三成，您二位需要向银行借贷59万，如果十年还清，每月需还贷6500元，如果五年还清，则每月需还贷11000元。”　售楼小解说完毕，沙当当睛盯着那张纸上的演算，沉思着不表态。叶陶悄悄一心算，连本带息差不多要一百万了，他暗想，难怪人家都借贷买房的人叫“房”一百万，这一辈真是卖给房了，只怕有的人卖一辈都未必能还清。　后来，沙当当说要再去样板房看仔细些，售楼小就带着两人从售楼又折回样板房。　沙当当重新仔细看了一遍，房型周正实用，东南单边的朝向，通风采光都无可挑剔，主台又宽又长，望下去是小区的园，再远一是幼儿园，卧室采用了檀的实木地板，客厅则铺着米的防地砖，卫生间和厨房类似酒店公寓的风格，大理石台面，标的洁，防火橱柜着不锈钢面板的煤气灶和油烟机，一切无不铮亮闪光，冷都已经安好了，就等往厨房里装上煤气了。　叶陶块大，叶家的卫生间狭小仄，他每次冲凉伸胳膊抬都得小心轻放，他打量着前这单元里厨房和卫生间阔绰的空间，十分艳羡。沙当当这时候说了一句：“开发商的莲蓬还不错，澡是天天要洗的，我最喜这样大的莲蓬了，洗起来舒服，像住五星酒店一样。”　招呼他们的售楼小有力劲儿，一早认准两人中是沙当当说了算，便笑着奉迎：“是呀，，床，沙发，这都不是该省钱的地方，沙小很懂生活，也很有光，看您挑中的这房就知了。”　沙当当听人家夸她懂生活有光，心中十分受用不觉脸上就来了，售楼小看在里乘打铁：“八十五万的房款说少不少，不过，这样一房，这么好的地段，要是放在上海，怎么也得上两百五十万了，在北京也铁定要上两百万的，还不见得包装修呢，所以还是在广州生活幸福指数呀。而且，您再对比一下96年、97年的广州房价，就知广州的房价肯定还要继续往上走，现在这个价位买真的很合算，买早两三个月可能就替您省下五六万，也就等于替您白赚了五六万——沙小，您二位要是有心买，这房绝对是个好选择！”　说话间三人转回售楼，刚落座，就看到隔桌上一对中年夫妻正在办落定手续。售楼小注意到沙当当似乎对隔那桌的易很关注，她不动声地走去倒，等她端回来，隔那桌的客人已经收好收据往外走了。　售楼小一面把递给两人一面微笑着轻声介绍：“那两位客人挑的和您挑的是同一型，几型中就数这最受客人迎了。他们买了ll楼，刚才我帮您算的就是11楼这的价格。”　沙当当来回翻着手中的宣传资料半天不讲话。　售楼小看看房能带给客人的好已经讲得七七八八，客人的也拍得差不多了，就拿最后一招施加心理压力：“市中心的地就这么多，房卖一少一，我们这个楼盘开盘以来一直卖得很好。您二位也看到了，这型今早还有3的，我们转了一圈下来，11楼那就卖掉了，现在您还有两个选择，32楼或者6楼。”　要说沙当当销售的年份未必比前这位老到的售楼小短，售楼小这几招都是她玩了五年的经典路了，耍起宝来闭着睛也不会错：先对客投其所好拍拍，这叫建立洽关系，然后说说产品的特征，尤其要突产品能带给客的好（诸如我卖的东西都有啥特，这些特能帮您解决啥难题，使您在行业中树立威望云云），这叫特征利益转换，最后是地给压力，这叫要求生意。　说售楼小的路不能轻易影响沙当当的决断，关键是，沙当当本来心里中意的就是11楼那单元，却睁睁看着别人当场买走了。那对中年夫妻，看穿着似乎也很普通，可买起房来眉都不带皱一下的，跟买白菜似的脆，来去如风，瞬间把沙当当心的房席卷而去，这下对沙当当刺激不轻。　沙当当想了想问：“32楼什么价？6楼什么价？”　售楼小介绍：“沙小，楼层越价格越贵，每层的差价是每平米50元。”　沙当当在计算上了几下，瞪圆了睛：“那32楼的总价要比ll楼贵十二万六了？”　售楼小复了一下：“差不多。”　对于沙当当来说，理想的楼层是l0楼朝上，可32楼太贵了，沙当当认为自己买不起，而6楼似乎偏低了。如果不愿意选择32层，她明显只剩下6层可以考虑了，就是这仅剩的选择，也岌岌可危，似乎到都充满了一掷千金的主，随时准备呼啸而上把她看中的房席卷而去。　她可怜的三十万，她时常怀着自豪和憧憬想到它们，原本明明是厚厚的一沓钞票，而今瞬间被贬成薄薄的一沓，她不由地在意念中像一个老农那样地把它们攥在手心里，几乎要将钞票们攥油来了。　售楼小分析沙当当这年龄，买32层实力不够，也估计到她可能嫌6层不够。便不失时机地劝说：“沙小，其实6楼也并不低，我们的架空层没有计算在内，6楼相当于7楼那么了。这单元朝向小区的大园，刚才您实地都看到了，视线很开阔，空气好又安静。还有呀，理固定每周都会灭一次蚊虫，所以蚊虫的问题也不用担心；而且，比11楼省3万块。您不妨考虑考虑6楼，这一也有很多客人喜的，就在昨天我刚接待了一位看中6楼这的客人，他说这两天和家里人商量商量。”　售楼小玩的这招其实也是沙当当常玩的，叫澄清疑虑，就是搞明白客人为啥不买你的东西，她真正的担心是什么，然后分析给你听，让你明白，你的疑虑都不是问题。　这小经验丰富，在澄清疑虑的时候采用了层层推式，她先跟你说她的6层实际相当于别家的7层，然后针对一般不喜低楼层的主因是担心地面吵闹、蚊虫多以及视野不佳等，以“朝向大园”一招就成功地四两拨千斤，再一步“能省3万块钱”这样的有力论据，最后以另有他人也对这房虎视眈眈来加压力，特别是11楼的当场成，使得她最后的一击十分有力。　售楼小的层层递式，果然让沙当当思想斗争更激烈了，她问了一句：“什么