手话：“拉拉，要是有两个接班人选，我又真看不来最后会上谁，该怎么办呢？”　拉拉说：“这你得让你老板帮你一起分析，实在判断不来，要我说，就两边都保持一定的关系，谁也不得罪。大公司资源还是比较丰富的，如果你觉得自己一个人应付不过来，可以和老板商量，比如让区域市场经理帮着和A保持关系，让大客经理着重保持和B的关系。碰到A、B都在的场合，要特别小心。另外，也提醒一下，就是不要走极端，别让人觉得你太势利，碑很重要，就算人家暂时不得势，凡事也别绝了，山不转转，谁知哪天你又撞到人家手里。这些事情没有什么太奥的东西，自己多留心会人就是了。”　周瑜觉得拉拉这话很对，认真地。　拉拉继续：“知谁能给你生意帮你赚钱后，显然要和人家搞好关系，关系不好很难拿到生意，这就是为什么都调客导向。可也不是你想和人家好，人家就和你好的，所以，发现对方的需求很重要。就算他再鄙视你，他也是有需求的，只要你发现了他真正的需求，你就找到了突破。”　周瑜话：“我也知和客搞好关系很重要，但是有时候和客本搭不上话，我想请人家吃饭，结果人家把我赶来。拉拉你说要想搞好关系，首先要去发现客的需求——问题是怎样才能发现客的需求呢？”　拉拉犹豫了一下，笑：“我是HR，我能告诉你岗位需要的心技能有哪些，你要我跟你说怎样才能发现客需求，我回答不了这里的诀窍，销售培训才是这方面的专家。”　周瑜信任地。　拉拉看了有过意不去，就补充：“客需求和客人的个特征联系在一起，你可以多多观察他的价值观。有的人就是钱，还有的人非常重视自己的专业地位。钱的你满足不了，你就得引导客需求，需求是可以被引导和创造的。”　拉拉说到这里，忽然想起自己给张凯说的那个“我给你猪”她自己笑了一下：“关于如何引导和创造客需求，你可以请教一下张凯，让他给你讲讲‘哈佛案例’。”　周瑜说：“哪个哈佛案例？”　拉拉说：“你跟他一说，他就明白了——咱们言归正传，发现客需求的功力是分级别的，初级阶段，是客告诉你他的需求，然后你颠颠地赶照办；级一的，是客没有说来，但你能发现他潜在的需求，然后你积极主动地促使他参与制定或确认解决方案，这里引一条互动原则，就是‘参与激发情’，当客有份参与的时候，他的主动会很多；再一个级别，你能着于未来，预测趋势，去主动发现客本面临哪些机会，这下你就能肯定到第三条心技能‘为客增值’，和客共同成长，要到这个级别，销售人员得有非常的专业背景和行业知识。”　周瑜忽闪着一对杏仁，连连称是。　拉拉问她：“内容会不会太多？”　周瑜摆手说：“不多不多，很受用。”　拉拉看她是真听明白的样，就继续：　“第四条很容易理解，销售说到底就是要结果，你和客关系好，最终目的就是要把这好的关系转化为生意，要求生意是要有能力的，有的人和客关系很好，可就是不敢向客要生意，这方面的能力就不够了；　“第五条，外企文化都很调这一，TEAM PLAYER转为咱们的大白话，其实就是‘会人’，‘群众关系好’。如果不想永远销售代表，希望继续往上升，这一条是一定不能太差的；　“最后一条不用多讲了，你学习能力很好，我主要调一下，学习能力的人，有三个特征，他善于观察、总结，积极主动地寻求反馈，且勇于实践，如果没有实践的机会，看书也是个好习惯，因为书是经过反复琢磨写来的东西，往往饱了作者的心智，相对而言，是垃圾信息最少的载。”　拉拉讲完问周瑜“有问题吗？”　周瑜磕也不打一个，嘎嘣脆地重复了一遍要，脑比别人的笔还用。天的太明晃晃地爬在办公室的玻璃上，拉拉一边听，一边额冒细细的汗来，这女孩的学习能力不服不行。　拉拉随即和张凯沟通了一下谈话的情况，张凯的咙一下就起来了：“拉拉，我们带新人是要心思的！带一年，她刚刚有觉能发挥作用，就要调到市场去，那我们不是白了？”　拉拉说：“你也不用着急，先好好带着吧，到时候怎么安排还难说。”　张凯哼哼着说：“我都跟你说了，这些新人就是心气吧？她不是冲着销售来的！这下你信了！现在怎么？我是教还是不教？别看她啥都不会，心可比谁都，她要是一个不满足就不了，我们不是抓瞎？”　拉拉说：“她现在就是因为太才会这么想，等工作一年，她就明白了，钱没有那么好挣的。所以，你得对她讲真话，让她在现实中成长。你要是会教，一年后就能把她调教得不错，好好给你卖命了——我跟你说，这周瑜的学习能力绝对是一的，我今天是领教了，这样的要是都教不好，你教人的能力就真有问题了。”　张凯哀叹一声：“唉！我真是倒霉呀！这还成了考验我的教人能力了！”　拉拉说：“你就改不了这个抱怨的德，跟个怨妇似的，演祥林嫂合适了。我要是孙建冬就受不了你。周瑜一年后千万别跟你似的。”　张凯闻言气得脸都拉长了。　拉拉笑：“凯哥，别拉脸了，再拉你那小脸就不俊了——你别担心，一年后，周瑜要是真想槽，你就让她去面试三个月好了，她现在是不识货，等她去货比货以后，就知还是你这儿好了。要不怎么都说工作一年的和刚毕业的差别很大呢？到那时候，你的那些好事儿，也不用对她遮遮掩掩了。”　张凯说：“我什么好事了？”　拉拉一本正经地说：“反正，比压货之类好得多的好事你肯定少不了，压货算什么呀！”　张凯说：“气死人！我这么老实的人有几个！”　张凯想了想，不太放心地和拉拉说：“其实周瑜现在并不值钱，什么都要教，但是一年后，等她真的懂事些了，她也值钱很多了，懂事是值钱的，那时候她找工作会比现在容易很多。”　拉拉说：“我知，但是我们给她的钱是于市场平的呀，我们可以问心无愧地说，我们已经PAY FOR她的懂事和聪明了，咱们对她又这么关有加。对了，你找时间给周瑜讲讲那个‘哈佛案例’，就是‘我给你猪’。”